Торговый представитель: 5 шагов торгового визита

Сегодня хотелось бы рассказать о некоторых аспектах довольно востребованной в период кризиса профессии – торгового представителя. Конечная цель такого специалиста – продать товар. Но какими инструментами необходимо при этом пользоваться, как стать хорошим менеджером, познать искусство продаж и добиться положительного результата? Поможет торговому представителю в этом знание и применение на практике пяти шагов торгового визита.

Первый шаг торгового визита. Знакомство
Основная задача этого шага торгового визита – установление контакта и доверительного отношения клиента к менеджеру и компании, которую он представляет. Торговый визит к клиенту необходимо начинать с приветствия, при этом пуская в ход вербальные (речь) и невербальные (жесты, мимика) средства коммуникации. Немаловажную роль при этом играет улыбка на лице, зрительный контакт, открытые жесты, присутствие капли юмора, обращение по имени, употребление комплиментов, демонстрация уверенного в себе человека.

Второй шаг торгового визита. Выявление потребностей
На данном шаге торгового визита необходимо выявить потребности клиента, которые может удовлетворить предлагаемый товар. В ходе беседы нужно постараться получить от клиента ответы на следующие вопросы: чего он хочет, какие у него критерии выбора товара, чего он опасается, когда может приобрести товар, каким способом будет оплачивать покупку, сравнивает ли он вас с конкурентами. Главное, помнить одно: не начинайте делать предложение товара, пока до конца не выявите потребности клиента.

Третий шаг торгового визита. Презентация товара
На этом шаге торгового визита важно сделать качественную презентацию вашего товара, т.е. не впихивать его, а показать, каким образом он может удовлетворить потребности клиента, делая акцент на его выгодах для покупателя. В конечном итоге нужно убедить клиента в необходимости приобретения данного товара.

Четвертый шаг торгового визита. Работа с возражениями
Главной задачей данного шага торгового визита является преодоление возражений клиента по поводу предлагаемого товара и убеждение его в приобретении именно вашего товара. Работая с возражениями, в первую очередь необходимо выслушать клиента, затем задать уточняющий вопрос – проверить свое понимание, далее согласиться с ним, спросить о том, как бы он хотел, чтобы было, еще раз выслушать и, наконец, предложить идею, возможно альтернативу.

Пятый шаг торгового визита. Заключение сделки
На последнем этапе торгового визита необходимо зафиксировать решение клиента о приобретении товара. Уходите «красиво»: прощаясь, назовите клиента по имени – подчеркните важность для вас этой встречи с ним.

Удачи в вашей профессиональной деятельности!

Бесплатный тренинг для торговых представителей - все о специфике работы торгового представителя.

Выбор профессии, как правильно выбрать профессию - это путеводитель для соискателя, где можно найти ответы на многие вопросы о разных профессиях. Здесь собраны рассказы представителей различных профессий об особенностях своей работы.